Receber um não como resposta antes de dormir, ontem a noite, me inspirou a acordar essa manhã e a escrever um novo artigo sobre o poder do não

Em sua Masterclass, Chris Voss, CEO da empresa de treinamento em negociações, a Black Swan Group, explica exatamente por que a simples palavra não pode ser tão poderosa quando se trata de tentar influenciar ou persuadir. No final do dia, tudo se resume a colaboração.

Chris Voss não é o típico especialista em negociações. Voss ganhou fama ao longo de duas décadas trabalhando com o FBI - incluindo quatro anos que passou como o principal negociador internacional de sequestres da agência.

Ideias compartilhadas são as que são finalmente implementadas, afirma Voss. Mas a colaboração leva tempo. Então, como você consegue que seu parceiro de negócios o acompanhe nesta jornada? Voss aconselha a inverter as perguntas baseadas no sim e transformá-las em perguntas baseadas em não.

Por exemplo, em vez de perguntar Você concorda com isso? Voss pergunta: Você discorda?

Em vez de perguntar: É uma boa ideia? Voss pergunta: É uma ideia ridícula?

Em vez de perguntar: Você é a favor dessa idéia? Voss pergunta: Você é contra essa idéia?

Ao usar o não em perguntas estratégicas como essas, você capacita seu parceiro. Você os acompanha na jornada, construindo confiança e relacionamento ao longo do caminho.

Mas há outra razão pela qual um não é mais valioso do que um sim, argumenta Voss.

Quando você diz 'não', você se sente seguro e protegido. Você sente que não fez nenhum compromisso. Então, você vai me dar muito mais informações.

Esta informação adicional, afirma Voss, é extremamente importante.

Por exemplo, considere a pergunta simples: Este acordo funciona para você?

Um vendedor provavelmente acredita que quer que a outra pessoa diga sim, não importa o quê - porque eles foram treinados para assumir um compromisso.

Mas a última coisa que você deseja no mundo é que alguém se comprometa antes que esteja pronto. Porque quando seu parceiro diz não, diz Voss, eles não sentem reservas em compartilhar com você o que sentem ainda falta, que problemas ainda precisam resolver. E são essas informações que podem ajudá-lo a adaptar seu produto ou serviço para melhor resolver esse problema.

E, quando realmente estiverem prontos para se comprometer, esse compromisso terá muito mais peso - porque se apóia em uma base mais sólida.

E esse é o poder do não.

Fonte: https://administradores.com.br/